Propuesta única de venta (USP): La importancia de las propuestas únicas de venta – Definición, orientación y ejemplos

Propuesta única de venta – El término USP pertenece al marketing y significa una propuesta de valor única que conduce a una ventaja competitiva o se diferencia de la competencia y representa una ventaja verificable para el cliente. La USP puede equipararse a una propuesta única de venta.

¿Por qué es tan importante una USP?

Una USP es importante para que el cliente le elija a usted entre todos los productos y servicios (sus competidores). La identificación de la USP no sólo tiene que tener lugar a nivel de producto, sino que también puede producirse a nivel de servicio. Por tanto, si quiere marcar la diferencia con un nuevo producto en el mercado, tiene que demostrar al cliente por qué su producto es el mejor. Por lo tanto, se definen las PVE que hay que comunicar al cliente.

Diferencia: prestaciones adicionales, prestaciones básicas y USP

A la hora de definir un producto o servicio, en el marketing profesional se utilizan tres términos con distintos significados: Beneficio Básico, Beneficio Añadido y USP.

Ventajas básicas: Todos los productos las tienen.

Se trata del beneficio fundamental que el cliente obtiene de los productos o servicios. Este beneficio es el mismo para todos los productos del mismo tipo. Por ejemplo: el frigorífico enfría.

Ventajas adicionales: No todos los productos las tienen.

Se trata de una ventaja adicional que no todos los productos ofrecen, pero que aún no puede mostrarse como una característica única frente a la competencia. Por ejemplo: el frigorífico tiene una sección de congelación integrada.

USP: ¡Sólo su producto lo tiene!

La USP es una promesa única que no ofrece ningún competidor. Por ejemplo: el frigorífico tiene un regulador de humedad y una rejilla para botellas que ofrece más espacio de almacenamiento.

5 pasos: ¿Cómo averiguar los USP?

Aquí le explicamos en cinco pasos cómo averiguar la USP de su producto o servicio:

Paso 1: Análisis de la competencia

En primer lugar, debe analizar su competencia en términos de propuesta de valor y propuestas de venta únicas.

Paso 2: Los puntos fuertes propios

¿Cuáles son sus puntos fuertes? Se trata de los puntos fuertes empresariales, así como de las aptitudes personales, sin olvidar las competencias de los empleados.

Paso 3: Necesidades del cliente

En este paso debe averiguar qué espera su cliente del producto o servicio. Una USP es inútil si no tiene significado para el cliente. Por lo tanto, las USP se orientan hacia las necesidades, expectativas y deseos concretos del cliente.

Paso 4: Contención

Una vez que conozca sus puntos fuertes y qué necesidades de sus clientes coinciden con sus puntos fuertes, tendrá su primera aproximación a una USP individual. Ahora puede recopilar todas las razones y argumentos que le diferencian de la competencia, es decir, que le hacen distintivo. Para ello, es aconsejable dejar volar la imaginación. A continuación, debe eliminar todos los argumentos o propuestas de valor que estén alejados de la realidad. Los argumentos restantes forman la base y pueden seguir debatiéndose.

Etapa 5: Formulación

Es muy importante que también exprese claramente su USP al mundo exterior. Utilice mensajes publicitarios claros y orientados al beneficio para mostrar a los clientes que su producto o servicio es único. En cierto sentido, usted define su «reclamo», su posición en el mercado. Toda su presencia en el mercado transmite la imagen de su empresa que quiere crear en la mente de sus clientes.

Conclusión: Crear una ventaja competitiva con la USP

La USP es la base para crear una ventaja competitiva de modo que el cliente perciba y elija su producto o servicio junto a los de la competencia. En consecuencia, la USP tiene una gran importancia a la hora de vender productos y comercializarlos. Con un análisis de la competencia, una lluvia de ideas y un poco de imaginación, puede definir las USP y utilizarlas en la comunicación.