Embudo de correo electrónico: Automatización con embudo de ventas

Embudo de marketing por correo electrónico: explicación rápida – 3 hechos

Aclaremos primero todos los términos importantes y 3 preguntas.

¿Qué es un embudo de correo electrónico?

¿Qué es un embudo? Como se describe en la introducción: Los embudos de correo electrónico son «embudos de ventas» optimizados en los que se introducen clientes potenciales (es decir, tráfico cualificado, por ejemplo, a través de anuncios sociales o Google Ads). Los clientes potenciales pueden proceder de diversas fuentes:

• Interna, por ejemplo, su propio sitio web
• Externos, clientes potenciales de terceros (como socios afiliados)

Un lead típico deja sus datos Nombre y dirección de correo electrónico. Cuantos menos datos haya que introducir, mejor (más sencillo, más rápido para el usuario). Para ello se construyen, por ejemplo, páginas de aterrizaje que incitan específicamente al usuario a «inscribirse». Por ejemplo, ofreciéndole un pequeño regalo, como un libro electrónico gratuito sobre el tema X (que se verá más adelante en el «ejemplo del pop-up»).

Las ventanas emergentes son otra herramienta popular. Pequeñas ventanas que se abren sobre el navegador real y bloquean brevemente el contenido. El usuario tiene que enfrentarse a la ventana emergente: Sólo puede 1) iniciar sesión o 2) cerrar la ventana emergente.

¿Cómo funciona un embudo?

En cuanto los usuarios se registran en su embudo de correo electrónico, se pone en marcha la «máquina».

1. Doble opt-in -> protección de datos
2. Encuesta -> Segmentación
3. Inicio -> Correos electrónicos automatizados
4. Personalización -> Seguimiento y análisis

Más adelante hablaremos de todos estos puntos.

Este «camino» se conoce técnicamente como el recorrido del cliente. Por así decirlo, desde el anuncio en Google, pasando por la página de aterrizaje, hasta el embudo de correo electrónico, la automatización y la venta. Esto significa que los embudos de correo electrónico también siguen el «clásico» ciclo de vida del cliente en cuatro etapas:

• Interacción
• Descubrimiento
• Comprar
• Encuadernación

¿Cómo convertir clientes potenciales en clientes? Un método se basa en el modelo AIDA, que va de 1) la atención a 2) el interés. Luego 3) se despierta el interés, se despierta el deseo y el lead 4) completa la transacción y/o compra.

El siguiente paso es la venta cruzada y la venta ascendente (más adelante hablaremos de ello).

¿Cómo crear un embudo de éxito?

A continuación, mostramos por qué la creación y optimización de un embudo de correo electrónico debería ser gestionada idealmente por una agencia con experiencia. Se trata 1) de la experiencia adquirida en proyectos prácticos con clientes y 2) de la optimización constante a través de innovaciones, pero también de los resultados de informes y análisis.

5 ventajas del marketing por correo electrónico

Mucha gente piensa que el marketing por correo electrónico es tan de 1990.

Sin embargo, lo cierto es que el marketing por correo electrónico y los embudos en particular siguen arrojando cifras de rendimiento extremadamente buenas. ¿Por qué?

En primer lugar, el marketing por correo electrónico está automatizado, por lo que no hay que tratar a cada «cliente individualmente». La segmentación, es decir, la categorización en grupos, por ejemplo con una pequeña encuesta inicial al principio, permite enviar correos electrónicos aún más pertinentes (contenidos adaptados al grupo destinatario).

A través de los clics, el seguimiento y los análisis, los correos electrónicos se personalizan cada vez más, incluso a través de las ventas (como puede verse en la infografía anterior). Si el usuario X ha comprado el producto X, a partir de ahora tomará un camino diferente y recibirá correos electrónicos personalizados a su medida. Estos suelen enviarse directamente al smartphone, directamente al lugar de trabajo. Esto es lo que hace que los correos electrónicos sean tan inmediatos.

En última instancia, todo esto garantiza que el ROI (retorno de la inversión) del marketing por embudo de correo electrónico sea tan alto. Como ya he dicho, a veces incluso más alto de lo que esperan nuestros clientes.

Resumamos de nuevo las 5 ventajas:

1. Automatizado: Marketing por correo electrónico
2. Relevante: Segmentación
3. Personal: Personalización
4. Inmediatamente: Los boletines son directos
5. Retorno de la inversión especialmente alto

Infografía: Automatización del correo electrónico

Así funciona un embudo:

Captación de clientes potenciales: Página de aterrizaje y pop-up

Hay dos formas eficaces de recopilar direcciones de correo electrónico. El objetivo es siempre que los usuarios se registren en el formulario opt-in.

1. Páginas de destino
2. Pop-ups

Las páginas de aterrizaje son pequeñas subpáginas adicionales de un sitio web creadas específicamente para conseguir que los visitantes se registren en el formulario de suscripción y se conviertan en clientes potenciales. El contenido está especialmente adaptado para ello, todo se centra en el formulario, los beneficios y a menudo hay un regalo gratuito. Esto aumenta aún más la tasa de registros. A veces también se omiten los menús principales y otros elementos. Cuantas menos oportunidades de promoción haya, más se centrará la atención en la acción deseada -> inscribirse en el embudo de correo electrónico.

Las ventanas emergentes no son subpáginas individuales, sino contenido que se superpone al sitio web real. Esto bloquea a los usuarios y les obliga a interactuar con el contenido. O se conectan o cierran la ventana emergente.

Ejemplo de ventanas emergentes con regalo:

Aquí también se pueden probar diferentes diseños, textos y colores. Esto le permitirá ver más adelante en los análisis qué atrae a muchos clientes potenciales y qué atrae a menos.

Un ejemplo práctico, aquí incluso las portadas de los libros (descarga para opt-in) se diseñaron de forma diferente en una prueba rápida.

AIDA: de la atención a la compra

Como siempre en marketing, hay estrategias muy básicas que también se utilizan aquí en email marketing. Por ejemplo, el principio AIDA.

Atención

Atención significa que el usuario llega a conocer un producto o una solución.

Interés

Interés significa que está interesado en el producto o la solución.

Deseo (necesidad)

Necesidad significa que está convencido y quiere su producto o solución.

Acción (trama)

Acción significa que el cliente compra el producto o la solución.

Automatización: correos electrónicos automatizados para grupos destinatarios

Una de las palabras mágicas del marketing online es «automatización».

Cuanto más se automatizan los procesos, menos trabajo queda por hacer. Los proyectos también pueden ampliarse más fácilmente, ya que se necesita menos personal a pesar del aumento de clientes. Algunas áreas y productos digitales o el coaching en línea pueden ser extremadamente escalables de esta forma.

Los embudos de correo electrónico pueden adaptarse a diferentes segmentos. Echemos un vistazo a 3 grupos de destinatarios generales:

• Embudo de correo electrónico para los interesados
• Embudo de correo electrónico para nuevos clientes
• Embudo de correo electrónico para la reactivación

Por ejemplo:

Embudo de correo electrónico para los interesados

El visitante típico que es conducido del interés a la oferta. Un proceso sencillo y eficaz es el siguiente:

1. Animar a los interesados a registrarse (opt-in)
2. Saludo automático por correo electrónico
3. Opcional: Segmentación inicial mediante una pequeña encuesta
4. Primeros correos electrónicos de activación con ofertas atractivas (vales) directamente después de la bienvenida

Embudo de correo electrónico para nuevos clientes

No sólo los nuevos visitantes son adecuados como clientes potenciales para su embudo de correo electrónico. También puedes integrar a los clientes de tu tienda online en un embudo de correo electrónico y convertirlos en clientes habituales que te hagan pedidos por segunda, tercera y cuarta vez.

Ejemplo de embudo para nuevos clientes:

1. Correo electrónico de agradecimiento con código de descuento para la compra nº 2
2. Correo electrónico del pedido con el estado del envío
3. Campañas de correo electrónico multinivel
   1. Ofertas de venta cruzada
   2. Ofertas Up-selling
4. Mailings estacionales y temáticos para eventos
   1. Temporada de verano o Mundial de fútbol
   2. Días como Navidad o San Valentín
5. Evaluación posterior a la compra y encuesta de satisfacción

Embudo de correo electrónico para la reactivación

Cada cliente que no hay que captar de nuevo ahorra esfuerzo, tiempo y dinero. Por eso también merece la pena pensar en embudos de correo electrónico que hagan que los clientes vuelvan. Por ejemplo, si hace tiempo que no compran nada.

Ejemplo de embudo para recuperar clientes:

1. Correo electrónico de reactivación con ofertas especiales
2. Correo electrónico como recordatorio
   1. Si no se utiliza el código de descuento
   2. Si la compra se cancela en la cesta de la compra
3. Encuesta para mejorar el servicio: ¿Qué le gustaría ver?

Como se aprende en las ventajas, casi todos los correos electrónicos llegan directamente a los usuarios, por ejemplo a su smartphone.