La historia de los vasos de fútbol de McDonald’s

El concepto es sencillo: quien compre un menú recibirá uno de varios vasos de edición limitada, que, dependiendo del torneo, pueden llevar fotografías de jugadores, banderas de países o embajadores famosos. La idea no es nueva, pero McDonald’s la ha perfeccionado a lo largo de más de 20 años.

Lo que parece un simple sorteo es, en realidad, uno de los sistemas de fidelización mejor diseñados del sector de la restauración rápida. McDonald’s ha institucionalizado el coleccionismo como incentivo de compra, y lo renueva en cada torneo.

El principio de la acumulación: por qué siempre funciona

El mecanismo psicológico que subyace a las copas de fútbol está bien documentado. Combina tres potentes factores que influyen en el comportamiento al mismo tiempo:

Los Reels de Instagram son el formato con mayor alcance de la plataforma: esta infografía muestra los factores del algoritmo y ofrece consejos sobre el contenido para conseguir la máxima interacción.

1. FOMO: miedo a perderse algo

Que sea «solo por tiempo limitado» no es casualidad. Cada copa está limitada temporalmente al torneo en curso. Quien quiera la Copa Schweinsteiger tiene que comprarla durante la Eurocopa. Después, ya no estará disponible. Esta escasez artificial aumenta de forma cuantificable la frecuencia de compra en : McDonald’s ha comunicado internamente que las «semanas de los vasos» se encuentran entre las de mayor volumen de ventas del año.

La decisión que hay detrás es estratégica: Jackson se dirige a un público al que no se llega tanto conlos testimonios clásicosdel fútbol. Es cultura pop, es cine, es global. Quien ve el anuncio piensa: «Esto es inesperado». Y lo inesperado aumenta la capacidad de recuerdo; esto se puede medir en los estudios sobre el impacto publicitario.

Al mismo tiempo, Schweinsteiger sigue siendo un referente de credibilidad deportiva. El dúo funciona precisamente por eso: la autenticidad deportiva se uneal alcance de la cultura pop. Algo similar a lo que ocurre con el marketing de influencers «always-on» , se trata de una presencia de marca duradera, no de acciones puntuales.

El marketing de vídeo como potenciador de campañas

McDonald’s apuesta deliberadamente por vídeos cortos y fáciles de compartir. Los vídeos no muestran el producto en el sentido clásico, sino la experiencia de coleccionarlo. Se ve cómo se incluye un vaso en el menú, cómo se presenta y qué sensación transmite al tacto. No se trata de un anuncio de producto, sino de una experiencia de «unboxing» en 30 segundos.

Los vídeos se publican en YouTube, pero la clave real está en que se compartanen , Instagram Reels, TikTok y WhatsApp. Un anuncio de McDonald’s con Samuel Jackson no necesita un presupuesto adicional de medios para hacerse viral. Lo consigue de forma orgánica. Quien quiera producir sus propios vídeos cortos para las redes sociales, hoy en día dispone de herramientas basadas en la inteligencia artificial.

Lo que las marcas pueden aprender de la estrategia de los vasos de McDonald’s

Este principio se puede aplicar a otros sectores, incluso sin el presupuesto de McDonald’s. Quien tenga presente su propia arquitectura de marca conseguirá crear campañas con un impacto a largo plazo:

Series limitadas en lugar de productos permanentes

Un producto de venta continua no genera urgencia. En cambio, una serie de seis unidades durante cuatro semanas sí lo hace. Quienes se dedican al comercio electrónico pueden imitar esto con paquetes de temporada.

Los objetos físicos como portadores de significado social

El vaso es más que un simple envase. Es una señal: «Yo estuve allí, lo he coleccionado». Esta dimensión social también se puede plasmar en el ámbito digital, mediante marcos de perfil, objetos coleccionables digitales o envases de edición limitada.

Testimonios de «querdenken»

Samuel Jackson en McDonald’s Alemania demuestra que una imagen inesperada puede tener un impacto mayor que la esperada. Quien recurre siempre a los mismos testimonios acaba pasando desapercibido entre el ruido de fondo. La sorpresa es un factor diferenciador.

¿Desde cuándo existen los vasos de fútbol de McDonald’s?

McDonald’s Alemania lleva fabricando vasos de edición especial con motivo de los torneos de fútbol, al menos desde el Mundial de 2006. Desde entonces, el concepto de colección se ha ido perfeccionando en varias ocasiones y hoy en día es un elemento fundamental de la estrategia de marketing de eventos.

¿Por qué funciona tan bien el concepto de la recogida?

Combina tres mecanismos psicológicos: el FOMO, el sesgo de finalización y la visibilidad social. Juntos aumentan considerablemente la frecuencia de compra y convierten una visita a un local de comida rápida en una experiencia coleccionable.

¿Qué tiene que ver Samuel Jackson con los vasos de McDonald’s?

Para la Eurocopa 2024, McDonald’s Alemania ha elegido a Samuel L. Jackson como imagen de la campaña. Esta inesperada elección de una celebridad aumenta la atención y atrae a un público más amplio, aficionado a la cultura pop.

¿Pueden las marcas más pequeñas también utilizar esta estrategia?

Sí. Las series limitadas, las ediciones de colección y la visibilidad en redes sociales son escalables, incluso para marcas DTC o tiendas online, que pueden lograr efectos similares mediante ediciones especiales.

¿Cómo integra McDonald’s el vídeo en la campaña?

Los vídeos muestran la experiencia de coleccionar, no el producto en sí. Se publican primero en YouTube como clips cortos y fáciles de compartir, y luego se difunden de forma orgánica a través de Instagram Reels y TikTok.

¿Qué es la cobertura mediática en el contexto de las relaciones públicas?

De esto se trata:

• La cobertura mediática explicada de forma breve y clara
• Diferencias con conceptos relacionados
• La base de toda estrategia de marketing

En el contexto de las relaciones públicas, la cobertura mediática se refiere a la mención o presentación editorial de una empresa, una marca o una persona en periódicos, revistas, medios online, podcasts o formatos de radiodifusión, sin que medie ningún pago directo. Esta cobertura ganada (earned coverage) surge del interés periodístico, la relevancia y la calidad del trabajo de prensa. Es la contrapartida de los medios de pago (publicidad) y los medios propios (canales propios) y, en el modelo «earned-owned-paid», constituye la categoría más creíble, pero también la más difícil. Por ello, el alcance a través de la cobertura mediática es el objetivo de cualquier trabajo profesional de relaciones públicas.

Principios fundamentales de la «Earned Coverage»

La cobertura ganada se basa en un principio de intercambio sencillo: una marca aporta un valor añadido con interés periodístico y una redacción lo publica. Lo único que cuenta es el beneficio para la audiencia del medio, no los objetivos de comunicación de la empresa. Esto significa que los mensajes de relaciones públicas deben traducirse en historias reales que contengan interés periodístico, relevancia o momentos de sorpresa. Las empresas que comprenden esto consiguen una presencia mediática desproporcionada incluso con un presupuesto reducido. En cambio, quien disfraza los mensajes publicitarios de comunicados de prensa acaba en la papelera: los periodistas reconocen la diferencia al instante.

Distinción entre medios ganados, pagados, propios y compartidos

El modelo PESO (Paid, Earned, Shared, Owned) es la herramienta de estructuración fundamental de la comunicación empresarial moderna. Los medios de pago (Paid Media) ofrecen un control máximo sobre el mensaje y el momento de difusión, pero apenas generan credibilidad. Los medios propios —página web, blog, boletín informativo— permiten profundizar y mantener la continuidad, pero solo llegan al público ya existente. Los medios compartidos a través de las redes sociales pueden hacerse virales, pero dependen de los algoritmos. Los medios ganados (Earned Media) son la única categoría en la que una instancia editorial independiente avala la calidad, lo que los sitúa sistemáticamente a la cabeza en los estudios de credibilidad. Una estrategia de comunicación bien elaborada combina los cuatro canales, pero utiliza la cobertura ganada como pilar de credibilidad.

Importancia para las marcas y su estrategia de visibilidad

Recuerda:

• La cobertura mediática refuerza la marca y la fidelidad de los clientes
• Efecto directo sobre el reconocimiento de marca y la conversión
• Siempre merece la pena trabajar a largo plazo

La cobertura mediática es fundamental para las marcas por dos razones: en primer lugar, genera una credibilidad que la publicidad de pago nunca podrá igualar; un artículo editorial en un medio de referencia tiene más peso que cualquier anuncio. En segundo lugar, genera alcance sin costes directos de medios, lo que supone una ventaja estratégica, especialmente para las marcas con presupuestos limitados. Además, la cobertura mediática en línea tiene un efecto en el posicionamiento en buscadores (SEO): los enlaces entrantes procedentes de publicaciones de referencia refuerzan el posicionamiento del dominio y aumentan la visibilidad orgánica a largo plazo, un factor que las estrategias de marketing de contenidos tienen muy en cuenta.

Entender el valor informativo

El valor informativo es el criterio decisivo para determinar si un tema recibe atención editorial. Los factores clásicos del valor informativo, según Galtung y Ruge, incluyen la novedad (está ocurriendo en este momento), la relevancia (afecta a muchas personas), el conflicto (tensión entre partes), la notoriedad (personas o marcas conocidas), la sorpresa (contradice las expectativas) y la proximidad (geográfica o cultural). Las relaciones con la prensa que comprenden estos factores y los tienen en cuenta de forma sistemática en las propuestas y los comunicados de prensa generan tasas de respuesta significativamente más altas por parte de las redacciones.

El calendario editorial como herramienta estratégica

Las relaciones públicas profesionales aprovechan los calendarios editoriales —números especiales o temas centrales de los medios planificados con antelación— para optimizar el momento de envío de las propuestas y los comunicados de prensa. Si una revista de economía tiene previsto dedicar un número especial a la economía digital en marzo, enero es el momento adecuado para presentar la propuesta. Esta planificación anticipada aumenta considerablemente las posibilidades de éxito y demuestra a los periodistas que se comprende su trabajo.

Datos y cifras sobre el impacto de los medios ganados

La relevancia estratégica de la cobertura ganada puede demostrarse con cifras concretas. Según el informe «Trust in Advertising» de Nielsen, el 92 % de los consumidores confía más en los reportajes periodísticos que en cualquier otra forma de publicidad. El valor de equivalencia publicitaria (Advertising Value Equivalency, AVE) de la cobertura ganada supera habitualmente, según los estudios, el presupuesto de relaciones públicas invertido en un factor de entre tres y cinco. En lo que respecta al SEO, los backlinks procedentes de medios de calidad con una alta autoridad de dominio siguen siendo uno de los factores de posicionamiento más importantes: una sola mención en el Süddeutsche Zeitung o en el Handelsblatt puede mejorar el posicionamiento orgánico de una marca durante meses. Estos efectos combinados —credibilidad, alcance y SEO— convierten a los medios ganados en la única disciplina que actúa simultáneamente en estos tres niveles.

Estrategias para generar de forma activa cobertura mediática

Así es como funciona:

• Definición clara de los objetivos antes de empezar
• Integrar la cobertura mediática de forma específica en la estrategia de marketing
• Probar, medir y optimizar continuamente

La cobertura mediática no surge por casualidad, sino gracias a un trabajo sistemático en tres frentes: en primer lugar, por la calidad de la propuesta —una propuesta a los medios no es lo mismo que un comunicado de prensa—. Mientras que el comunicado de prensa contiene todos los datos relevantes, la propuesta es una oferta personal y a medida dirigida a un periodista concreto, en la que se explica por qué precisamente ese tema es relevante para sus lectores. En segundo lugar, mediante el establecimiento de relaciones con los periodistas: las relaciones con los medios no son una campaña, sino un proyecto a largo plazo. Los periodistas recuerdan a las fuentes que responden de forma fiable, rápida y competente. Quien solo se pone en contacto cuando hay algo que vender, es ignorado. A quien se ha consolidado como fuente experta, se le consulta incluso sin motivo aparente. En tercer lugar, mediante el desarrollo de poder mediático propio: las empresas que publican sus propios estudios, encuestas o conjuntos de datos crean fuentes primarias que los periodistas citan activamente. Esta estrategia —a menudo denominada «relaciones públicas basadas en datos»— resulta especialmente eficaz en el ámbito del reconocimiento de marca y posiciona a la marca como autoridad del sector. El marketing de influencers y la cobertura mediática se solapan cada vez más: los blogueros y creadores de contenido destacados son los medios más relevantes para muchos nichos; su mención tiene el mismo efecto de credibilidad que la cobertura editorial. En el ámbito de las redes sociales, los propios periodistas están activos: Twitter/X se considera el principal medio de búsqueda de noticias para muchas redacciones, y una publicación en LinkedIn de un directivo de una empresa que se haya vuelto viral puede desencadenar una oleada de cobertura editorial.

Paso a paso: cómo elaborar la presentación perfecta para los medios de comunicación

Una presentación eficaz a los medios sigue una estructura clara. En primer lugar: el asunto del correo es decisivo; debe transmitir el valor informativo en un máximo de diez palabras, sin que suene a publicidad. En segundo lugar: las dos primeras frases deben contar la historia, no presentar a la empresa. En tercer lugar: la propuesta explica explícitamente por qué el tema es relevante para el público específico de ese medio, no para todo el mundo. En cuarto lugar: los datos, las cifras o un dato exclusivo refuerzan la relevancia de inmediato. En quinto lugar: una oferta clara al final —personas con las que entrevistar, exclusividad de datos, material gráfico— facilita el procesamiento editorial posterior. Los argumentos de venta de menos de 200 palabras y dirigidos personalmente tienen, según los estudios, una tasa de respuesta hasta cuatro veces mayor que los comunicados de prensa genéricos.

Errores habituales en las relaciones con la prensa

Los errores más comunes hacen que las empresas pierdan en poco tiempo años de relaciones con los medios. Los envíos masivos sin personalización transmiten inmediatamente a los periodistas la sensación de que no se respeta su trabajo. Los comunicados de prensa demasiado largos, llenos de autoelogios en lugar de valor informativo, acaban en la papelera sin ser leídos. Los correos electrónicos de seguimiento enviados demasiado pronto —menos de 48 horas después del primer envío— resultan intrusivos. Los envíos sobre temas inadecuados —como cuando un periodista tecnológico recibe contenido sobre estilo de vida— denotan una falta de investigación. Y, por último: no disponer de material gráfico, declaraciones originales ni personas de contacto, a pesar de que los periodistas necesitan precisamente eso para la producción. Quien evite estos errores de forma sistemática e invierta, en cambio, en conocimientos editoriales reales, se diferenciará del 80 % de todos sus competidores en la bandeja de entrada.

Ejemplos de buenas prácticas para una cobertura mediática ganada con éxito

Lo más importante:

• Las marcas líderes apuestan por la coherencia
• Atreverse a ser diferente da sus frutos
• Definir indicadores clave de rendimiento (KPI) medibles desde el principio

Spotify Wrapped es un ejemplo paradigmático de estrategia de relaciones públicas basada en datos: cada año, el resumen anual de los hábitos de los usuarios genera una cobertura mediática mundial valorada en millones, ya que los datos son novedosos, relevantes y fáciles de compartir, lo que permite a los periodistas contar historias concretas. Airbnb publica periódicamente informes sobre datos de viajes que son citados por revistas de viajes y medios económicos, lo que posiciona a la plataforma como una autoridad en materia de datos. Zalando utiliza sus propios informes sobre tendencias de moda como herramienta de relaciones públicas, que aparecen regularmente en medios de moda y estilo de vida. En cuanto a las relaciones con la prensa en las pymes alemanas, el ejemplo de Miele es revelador: la marca se consolida como una marca de referencia en medios de calidad gracias a datos de estudios sobre el hogar e informes de sostenibilidad, sin recurrir a mensajes publicitarios clásicos. Los equipos de marketing por correo electrónico integran cada vez más la «cobertura ganada» en sus boletines informativos: las menciones editoriales se incorporan como prueba social y refuerzan el impacto de su propia comunicación.

Relaciones públicas basadas en datos: los estudios como imán para la cobertura mediática

Las empresas que publican sus propios datos primarios consiguen la forma más sostenible de «earned coverage». Realizar un estudio sectorial propio con 500 encuestados cuesta unos pocos miles de euros, pero genera menciones en medios especializados que, de forma orgánica, generan backlinks y credibilidad a lo largo de los años. El principio se aplica a todos los sectores: una empresa de comercio electrónico publica datos de carritos de la compra sobre tendencias de consumo, un proveedor de software de RR. HH. ofrece estudios salariales, un operador turístico publica datos de reservas sobre destinos emergentes. Los periodistas buscan activamente este tipo de fuentes primarias, ya que les permiten escribir artículos exclusivos. Quien publique estos datos de forma regular —idealmente, una vez al año en forma de estudio de seguimiento— se convertirá en una fuente imprescindible para las redacciones de su propio sector.

Ejemplo de una empresa mediana: la prensa regional como punto de partida

Para las empresas que no cuentan con un presupuesto global de relaciones públicas, la prensa regional es la vía de acceso más eficaz. Los periódicos locales y regionales, así como los portales en línea, tienen un enorme interés por las noticias empresariales de la región: la creación de puestos de trabajo, los aniversarios, los premios, las colaboraciones o el compromiso social son temas aptos para los medios de referencia locales, algo que no tendría ninguna posibilidad en los medios nacionales. Esta cobertura local genera dos recursos fundamentales: en primer lugar, un historial mediático demostrable que aporta credibilidad a futuras propuestas a medios nacionales; y, en segundo lugar, enlaces de retroceso (backlinks) para el posicionamiento en buscadores (SEO) locales, que aportan un valor comercial directo a las empresas con orientación regional. La estrategia: empezar a nivel regional, crear referencias en los medios y, a continuación, ampliar gradualmente a medios especializados y publicaciones nacionales.

Según el informe «State of PR Report» de 2023, los medios ganados generan, de media, un valor de equivalencia mediática que triplica el presupuesto de relaciones públicas invertido, un retorno de la inversión que casi ninguna otra disciplina de la comunicación alcanza.

Conclusión: las relaciones con la prensa como inversión estratégica en credibilidad

Conclusión:

• La cobertura mediática es imprescindible en el marketing moderno
• Pensar de forma estratégica, actuar con coherencia

La cobertura mediática no es fruto de la casualidad: es el resultado de un trabajo de relaciones con la prensa sistemático y constante, que comprende el valor informativo, cultiva las relaciones con los periodistas y produce contenidos auténticos que resultan útiles para las redacciones. Para las marcas que desean reforzar su credibilidad, su alcance y su rendimiento en SEO, la cobertura ganada no es un simple extra, sino una competencia estratégica fundamental. La inversión en relaciones con la prensa profesionales se amortiza a largo plazo con un retorno de la inversión que la publicidad de pago rara vez alcanza.