Más ventas B2B: clientes potenciales, LinkedIn y estrategia de ventas
Las ventas B2B rara vez se generan a través de compras espontáneas, como ocurre en el comercio electrónico clásico: los procesos de decisión son más largos, intervienen varias personas y la confianza cuenta más que un simple descuento. Por eso, quien quiera vender en el ámbito B2B necesita una combinación de canales diferente a la del marketing clásico dirigido al consumidor final. El ciclo de venta puede prolongarse durante semanas o meses, y cada punto de contacto a lo largo de este proceso influye, en última instancia, en que se solicite o no una oferta.
Por qué las ventas B2B funcionan de otra manera
Una compra B2B suele pasar por varias rondas de coordinación antes incluso de que se solicite una oferta. Hay que convencer al departamento especializado, al departamento de compras y, a menudo, también a la dirección; cada uno con sus propios criterios y sus propias necesidades de información.
Consejo práctico: los contenidos que abordan específicamente las preocupaciones de los responsables de compras —como el esfuerzo de implementación o los testimonios de clientes actuales— suelen acelerar las decisiones mucho más que las meras ventajas del producto.
Por eso, en las ventas B2B resulta rentable contar con una estrategia de contenidos que genere confianza a lo largo de varios puntos de contacto, en lugar de centrarse únicamente en un único momento de cierre de la venta. Quien se da a conocer desde el principio como experto en la materia tiene muchas más posibilidades de ser tenido en cuenta en la selección final de proveedores.
- Convencer a varios responsables a la vez
- Generar confianza antes de la primera oferta
- Poner de relieve la competencia profesional
- Prever procesos de toma de decisiones más largos
- Diseñar todos los puntos de contacto de forma coherente
LinkedIn como canal B2B fundamental
Casi ninguna otra plataforma concentra a los responsables de la toma de decisiones de forma tan específica como LinkedIn. Con una buena segmentación por sector, cargo y tamaño de la empresa, los anuncios de LinkedIn llegan precisamente a las personas que realmente participan en la decisión de compra. Si quieres calcular el presupuesto de forma realista de antemano, aquí encontrarás una visión general de los costes de los anuncios de LinkedIn para el sector B2B.
- Segmentación por ubicación y sector
- El tamaño de la empresa como criterio de filtrado
- Formularios de generación de clientes potenciales directamente en la aplicación
- Retargeting de los visitantes del sitio web
El contenido y el liderazgo intelectual como paso previo a la venta
Antes incluso de que un cliente potencial B2B solicite un presupuesto, suele informarse por su cuenta durante semanas. Quien esté presente en esta fase mediante contenidos de liderazgo intelectual y colaboraciones con expertos, ya habrá influido en la decisión de compra antes incluso de que se establezca el contacto comercial propiamente dicho.
- Artículos especializados en lugar de mera publicidad de productos
- Dar visibilidad a los expertos de nuestro propio equipo
- Incorporar las opiniones de los clientes desde el principio
- Regularidad en lugar de acciones aisladas
Clasificar y transferir los clientes potenciales de forma sistemática
No todos los contactos que descargan un informe técnico están dispuestos a comprar. Una calificación clara de los clientes potenciales permite distinguir desde el principio a los que realmente están interesados en comprar de los que solo buscan información, y evita que el departamento de ventas invierta tiempo en contactos que no son adecuados.
- Consultar el presupuesto y la facultad de decisión
- Aclarar el plazo para la decisión de compra
- Utilizar el modelo de puntuación para evaluar la calidad de los clientes potenciales
- Una transferencia clara entre marketing y ventas
- Recabar comentarios periódicos del equipo de ventas
Consolidar las redes sociales como canal de ventas B2B
Además de LinkedIn, merece la pena plantearse una estrategia más amplia de redes sociales B2B que combine varios canales y genere visibilidad más allá del mero contacto comercial, por ejemplo, a través de los empleados, que actúan como difusores de confianza.
- Publicar contenido de forma coordinada en varios canales
- Aprovechar a los empleados como embajadores de la marca
- Visibilidad más allá de las ventas
- Posicionamiento a largo plazo en lugar de una mentalidad centrada en las campañas
- Medir los resultados a lo largo de varios trimestres
- Fomentar de forma específica la fidelización de los clientes actuales
- Analizar las oportunidades de venta cruzada en las cuentas existentes
Las ventas B2B aumentan gracias a la combinación de una segmentación precisa, contenidos creíbles y un traspaso claro entre marketing y ventas. Quien coordine estas tres áreas acorta notablemente los largos procesos de decisión y pierde menos clientes potenciales en el camino hacia el cierre de la venta. Especialmente en sectores con pocos clientes, pero muy valiosos, este esmero da sus frutos de forma excepcional, ya que una sola cuenta captada suele compensar la facturación de varias campañas B2C más pequeñas.
Errores habituales en las ventas B2B
Un error muy común es pasar demasiado pronto a comercialización clientes potenciales no cualificados, lo que hace que se invierta un tiempo valioso en conversaciones que rara vez conducen a un cierre de venta. La falta de automatización en el día a día también supone una pérdida de tiempo: un software de ventas adecuado se encarga de los recordatorios y la planificación de citas, de modo que el equipo pueda centrarse más en las conversaciones propiamente dichas.
Otro error es un proceso de ventas poco claro, sin fases definidas, lo que hace que los clientes potenciales se pierdan sin que nadie se dé cuenta entre los departamentos de marketing y ventas, sin que nadie asuma la responsabilidad de su seguimiento.
- No traspasar los clientes potenciales no cualificados demasiado pronto
- Utilizar la automatización para los asuntos pendientes
- Definir fases claras en el proceso de venta
- Establecer la responsabilidad del seguimiento
Cómo desarrollar las ventas B2B paso a paso
El proceso comienza con una definición clara del público objetivo en función del sector, el tamaño de la empresa y el cargo de los responsables de la toma de decisiones. En un segundo paso, se busca generar visibilidad a través de contenidos y redes, antes incluso de que se establezca un contacto comercial activo. En un tercer paso, se establece un sistema de calificación de clientes potenciales y, en un cuarto paso, una estrategia bien planificada de marketing de resultados garantiza que los canales que dan buenos resultados puedan ampliarse de forma selectiva.
Solo tras dar estos pasos merece la pena ampliar a canales adicionales o a presupuestos más elevados, ya que solo entonces queda claro qué combinación de contenido, canal y enfoque funciona realmente.
- Definir claramente el público objetivo por sectores
- Generar visibilidad antes del contacto comercial activo
- Implantar un sistema de calificación de clientes potenciales
- No ampliar la escala hasta que se haya logrado el éxito
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