Venta directa en tiendas físicas frente a tienda online: diferenciación

En términos generales, ¿las estrategias de comercialización de los productos que se venden en tiendas físicas difieren de las de los que se comercializan en línea? ¡Sí! Sin duda. Nuestro modelo «Geißlein» está concebido de forma tan general que puede aplicar este concepto a su marca, ya sea en la venta directa, en tiendas físicas o incluso para sus productos digitales.

Conseguir que un comprador, a través de un vídeo en línea, se acerque al centro de la ciudad o al supermercado es muy difícil. Las barreras son simplemente demasiado altas. Para empezar, el flujo de información personal está muy saturado, lo que significa que, aunque consigamos captar la atención durante un breve instante, esta se desvanece al momento siguiente. Por eso, como agencia de redes sociales, intentamos captar al usuario desde el primer momento. Por ejemplo, mediante la suscripción a un boletín informativo o un clic directo en el enlace, con lo que el cliente accede directamente a la tienda online para pedir el producto por sí mismo. Cuanto más directamente se organice el proceso de venta propio, mayor será la conversión al final del día. Para las empresas, un aumento del 2,5 % en la conversión ya supone una gran diferencia. Si hasta ahora vendíamos 1000 productos al mes, podemos aumentar las ventas a 1025. Un incremento del 2,5 % ya se puede conseguir con pequeños cambios en los anuncios o en la estrategia de publicación. Pasemos ahora a la clasificación de los productos y grupos de productos.

• La capacidad de atención del comprador es limitada
• La agencia de redes sociales quiere captar a los compradores desde el primer momento, por ejemplo, mediante la suscripción al boletín informativo.

¿Por qué merece la pena agrupar los productos propios en clústeres?

Ya sea en YouTube, Facebook o Instagram, cada día solo se puede publicar una entrada o entre tres y cuatro historias, por lo que, naturalmente, resulta difícil dar a conocer una gama de más de 1000 productos. Sin embargo, dado que las redes sociales no solo se utilizan como canal de ventas, sino también como canal de marketing, deberíamos centrarnos en los productos que hasta ahora han tenido buena acogida entre nuestros compradores y que funcionan. De este modo, no solo nos aseguramos de que la interacción se mantenga relativamente alta, gracias a unos contenidos que ya de por sí son populares, ¡nunca cambies un equipo ganador!

Tarea: Comprimir en «Productos en venta» / Preparación para la unicidad

Identificar grupos de productos: análisis A-B-C

Antes de centrarnos en productos concretos, echemos un vistazo a nuestros grupos de productos. ¿Existen quizá diferencias evidentes dentro de la clasificación general? Si es así, ya aquí se puede determinar, por ejemplo, si se trata de un gran minorista online de bicicletas, entonces quizá lo que mejor se venda sean precisamente las bicicletas. Por eso, en Instagram tiene sentido hablar menos de piezas mecánicas o promocionar un destornillador. Por supuesto, se puede hacer en publicaciones concretas, si es posible, pero en ese caso también hay que centrarse en las bicicletas. Así, nuestros seguidores sabrán directamente de qué se trata. Si los productos que comercializamos con frecuencia se alejan demasiado de nuestra temática principal, muchos no entenderán nuestro concepto a primera vista. Pero, dado que en las redes sociales lo que prima es el intercambio rápido de información y, por lo tanto, los parámetros de visualización son diferentes —para un anuncio en el cine nos tomamos con gusto 20 segundos, mientras que para un canal de Instagram quizá solo tengamos un segundo—, Este es nuestro margen de maniobra: cuanto más precisos seamos a la hora de definir qué grupo de productos representa a nuestra empresa y a nuestra marca, más fácil será transmitir la información al cliente. Cuanto más sencilla sea la transmisión de la información, mayor será el éxito.

Análisis A-B-C para identificar los productos A (integración)

En función del tamaño de la empresa, también se pueden definir los grupos de productos mediante un análisis ABC. En este sentido, hay que tener siempre presente, a grandes rasgos, que los productos A deben cubrir como máximo el 5 % del surtido. Los productos B, que también se venden bien pero no son tan perfectos, deberían representar entre el 20 % del volumen. El 75 % restante de nuestro surtido de productos lo clasificamos entonces en la categoría C. Si echamos la vista atrás a nuestro comercio online, podríamos decir que nuestros productos son bicicletas de un segmento de precios más alto. Nuestros clientes prestan atención a la calidad y, por lo tanto, suelen comprar bicicletas de gama alta. Los clientes que prefieren bicicletas baratas comprarán, de todos modos, en la tienda de descuento de la esquina. Productos como los cascos los clasificamos en la categoría B: son importantes, se venden bien y aportan un margen relativamente bueno. En la categoría C se incluyen productos como las cámaras de bicicleta, ya que el margen de beneficio es relativamente bajo, así como tornillos, tuercas o juegos de destornilladores.

• Enfoque en el producto
• El rápido intercambio de información en las redes sociales hace que los criterios para una selección sean diferentes
• Clasificación de la familia de productos

Productos: Apuesta por nuestros productos estrella para promocionarlos en Facebook, Instagram y otras redes sociales.

Una vez que hemos diferenciado nuestros grupos de productos para su venta en redes sociales y los hemos clasificado en categorías, ahora podemos centrarnos en productos concretos. Mientras que antes contábamos con un grupo relativamente amplio de productos, ahora nos fijamos en cada artículo por separado. Esto puede ser importante no solo para los anuncios publicitarios, sino también para todo el tráfico orgánico. Si en Instagram tenemos potencial entre personas de entre 18 y 32 años, en su mayoría —es decir, un 60 %— mujeres, deberíamos ofrecer nuestros productos en consecuencia. Una bicicleta para mujer debería ocupar un lugar destacado, mientras que las bicicletas para hombre quedarían un poco en segundo plano. Al mismo tiempo, esto se puede aprovechar para las promociones y, por ejemplo, dirigirse específicamente a las mujeres con una oferta para parejas: «¡Compra dos bicicletas y ahorra un 20 %!».

Ahora vamos a elegir los productos que queremos que nuestros seguidores y fans puedan ver oficialmente. Dado que nuestra línea de tiempo, a diferencia de una historia, está visible para todo el mundo en todo momento, debemos centrarnos, por supuesto, en unos pocos productos que, tal y como se ha descrito al principio, representen mejor a nuestra empresa.

¡Consejo! Quien quiera elaborar en su propia empresa una guía para las campañas de marketing en redes sociales o para las publicaciones, debería incluir en ella todos los productos. A estos ejemplos se les pueden añadir más adelante puntos clave, por ejemplo, en caso de variaciones de productos o novedades que estén previstas para esta categoría concreta. Así, tanto en caso de enfermedad como de vacaciones, cada empleado tendrá toda la información importante al alcance de la mano y podrá actuar en consecuencia.

Éxitos de ventas fuera de línea: ¿cómo atraer a los clientes a la tienda? ¿Pero cuándo?

Quien no solo opere en el comercio online, sino también en tiendas físicas, debería elaborar un desglose de los productos más vendidos en las tiendas físicas y otro con los más vendidos online. En muchas empresas, las ventas difieren entre ambos canales. Un ejemplo muy sencillo son los televisores. Son grandes, voluminosos y mucha gente quiere comparar su televisor de gama alta antes de comprarlo. Por eso, muchos siguen acudiendo a las tiendas de electrónica tradicionales antes de realizar la compra. Allí pueden ver in situ diferentes marcas de televisores y comparar los aparatos entre sí: resolución de imagen, gama de colores, etc. Los televisores de alta gama siguen siendo un producto que se comercializa en las tiendas físicas. Al mismo tiempo, es posible que el propio fabricante de electrónica te ofrezca también un sistema de hogar inteligente. Este controla, por ejemplo, las luces, la intensidad luminosa y también los colores. Muchas personas compran este producto por Internet, ya que pueden informarse en línea y la comparación directa con otros fabricantes hace que no sea necesaria una visita a la tienda. Así, la misma empresa tiene un enfoque diferente en el comercio físico, lo que significa que las campañas de marketing dirigidas a este canal también deben incluir los productos correspondientes. Lo mismo ocurre con la venta digital de productos.

Novedades: anuncio, presentación e incorporación a la cartera

Las novedades varían enormemente. Mientras que los grupos automovilísticos promocionan a lo grande una novedad y la anuncian con meses de antelación, las novedades, por ejemplo, en el comercio minorista o entre los vendedores de Amazon, son relativamente efímeras y cuentan con un presupuesto de marketing reducido. Ya sea a largo o a corto plazo, las novedades siempre deberían tener su propio espacio en la planificación de las redes sociales. Porque, ¿de qué tratan las redes sociales? ¡Distraer, entretener, dar noticias, marcar tendencias! Todo eso lo podemos ofrecer con un poco de planificación. Un nuevo producto ya se puede promocionar con antelación, por ejemplo, de forma muy sencilla a través de una historia de Instagram. ¡Ahí ya se da a entender que pronto saldrá al mercado un nuevo y fantástico producto de nuestra marca! En tres días sabréis más. Con historias tan sencillas como esta, pero también con otras más complejas —aquí la comparación con el sector del automóvil—, es posible convertir las novedades en una parte integral de la estrategia en redes sociales. Al publicar noticias con frecuencia, también podemos diferenciarnos claramente de otras empresas. En concreto, son pocas las empresas que se dedican a ofrecer novedades e información de forma constante. La producción de este contenido es relativamente laboriosa y su elaboración, por ejemplo, con Photoshop, requiere muchos conocimientos técnicos y experiencia. No solo cuando se trata de la simple creación de gráficos, sino también cuando la tarea se vuelve más compleja, por ejemplo, con imágenes animadas o incluso con vídeos.

• Partida específica para novedades en la planificación de redes sociales
• Promocionar nuevos productos, por ejemplo, a través de las historias de Instagram
• Publicar noticias con frecuencia: diferenciarse de otras empresas

Conclusión de la valoración del producto para la planificación en redes sociales

A la hora de planificar sus estrategias en redes sociales, lo primero que debe hacer es plantearse qué productos le interesan.

• ¿Qué productos funcionan bien?
• ¿Qué productos llaman la atención?
• ¿Qué productos tienen un margen elevado?
• ¿Qué productos se pueden enviar a cualquier parte del mundo?
• ¿Qué productos tienen gastos de envío?

Una vez evaluadas internamente todas estas cuestiones y realizadas las clasificaciones pertinentes —por ejemplo, mediante un análisis ABC—, podrás identificar cuáles son tus mejores productos. Cuanto mejor enfoques tu propia cartera de productos y encuentres un hilo conductor, más fácil les resultará a tus seguidores y admiradores comprender los contenidos y los mensajes.

¿Sabías que cada vez que iniciamos sesión en Facebook tenemos una media de 1.500 publicaciones? En Instagram ocurre lo mismo: si no inicias sesión cada 30 minutos, solo lo haces una o dos veces al día. ¡Y eso es lo habitual! Así pues, Facebook, Instagram y YouTube clasifican con gran precisión qué contenidos son relevantes para nosotros en cada momento y cuáles no. Si, desde el principio de tu estrategia en redes sociales, te aseguras de utilizar únicamente aquellos productos que, con toda seguridad, gustarán a tus seguidores, ya estarás contribuyendo en gran medida a la interacción y la relevancia.

• Las redes sociales filtran los contenidos relevantes

Filosofía y valores de la empresa en la estrategia de redes sociales

El próximo artículo de nuestro blog sobre redes sociales tratará sobre las empresas y su filosofía. ¿Qué aspectos relacionados con los valores, la historia y la competencia en el entorno de mi propia empresa debo tener en cuenta a la hora de elaborar mi estrategia y planificación en redes sociales?