Marketing en redes sociales para empresas de consultoría
Este artículo está dirigido a las empresas de consultoría como clientes, es decir, a aquellas que desean utilizar las redes sociales para captar clientes. Quienes, por el contrario, deseen aclarar cuestiones básicas sobre cómo desarrollar su propia estrategia, encontrarán un artículo específico sobre el asesoramiento en redes sociales. Aquí se trata de algo diferente: cómo acompañamos a las empresas de consultoría, como sector, con un marketing adecuado.
Lo que hace especiales a las empresas de consultoría
Las empresas de consultoría rara vez venden un producto tangible, sino confianza, experiencia y resultados que, a menudo, no pueden hacerse públicos. Esto plantea una serie de retos específicos para la comunicación:
- A menudo, los casos prácticos no se publican por motivos de confidencialidad
- La persona es la marca
- Profundidad técnica comprensible, sin caer en lo trivial
- Las decisiones de compra se basan en la confianza y en la red de contactos
- Los empleados suelen ser los emisores más creíbles
La marca personal como estrategia fundamental
Dado que la confianza en el asesoramiento suele depender de las personas, con los clientes de consultoría apostamos por
Consejo práctico: cuando hay varios directores generales, es recomendable establecer claramente un orden de prioridad en la gestión de la marca personal; por lo general, una cuenta gestionada de forma coherente resulta más creíble que tres perfiles activos en paralelo, pero de forma irregular.
a menudo se centra en estrategias de marca personal para directivos y consultores de alto nivel, en lugar de limitarse exclusivamente a una página web corporativa anónima.
- La confianza depende de las personas
- Dar visibilidad a la dirección y a los asesores
- Una página web corporativa anónima rara vez es suficiente
Contenido sin detalles concretos del proyecto
Aunque no se disponga de nombres ni cifras de proyectos reales, es posible elaborar contenidos convincentes: modelos generales de procedimiento, retos típicos de un sector o conclusiones extraídas de varios proyectos, todo ello resumido.
- Modelos de procedimiento generales en lugar de nombres de clientes
- Abordar los retos típicos del sector
- Lecciones aprendidas de varios proyectos
Conferencias y artículos especializados como fuente de contenido
De todos modos, muchos consultores imparten charlas en conferencias, escriben artículos especializados o participan en mesas redondas. Estas actividades proporcionan material valioso para las redes sociales, que se puede reutilizar con muy poco esfuerzo adicional.
- Las ponencias de conferencias como material en bruto para contenidos
- Reutilización de artículos especializados
- Se requiere poco esfuerzo adicional
Coordinar a varios asesores en una misma sesión presencial
En cuanto varios asesores y asesoras de una empresa empiezan a crear sus propias marcas personales, surge rápidamente el reto de evitar que los mensajes resulten contradictorios o se solapen temáticamente. Por ello, coordinamos las áreas temáticas entre cada una de las personas, por ejemplo, según su especialidad o sector, para que cada voz del equipo desarrolle un perfil propio y claramente reconocible, en lugar de competir entre sí por la misma atención. Además, una
- Coordinar los temas entre los asesores
- Cada voz necesita su propio perfil
- La planificación editorial conjunta garantiza la coherencia
Marketing de recomendación y mantenimiento de la red de contactos
Una gran parte de los nuevos clientes en el ámbito del asesoramiento proviene de recomendaciones personales, en lugar de la publicidad tradicional. Las redes sociales pueden potenciar de forma visible esta red de recomendaciones.
- Los mandatos suelen surgir a raíz de recomendaciones
- Las redes sociales ayudan a mantener las relaciones
- Hacer visible la red de recomendaciones
Diferencias con respecto a otros sectores
Las empresas de consultoría se asemejan en algunos aspectos a las empresas de software y de tecnologías de la información. También existen puntos en común con
- Similitudes con las empresas de software
- Solapamiento con los proveedores de servicios financieros
- La confianza como argumento de venta común
Un crecimiento lento como expectativa realista
A diferencia de lo que ocurre con los bienes de consumo o el software, una marca de consultoría suele crecer lentamente en las redes sociales, ya que la confianza no se genera a través de publicaciones virales aisladas, sino mediante una visibilidad repetida y constante a lo largo de un periodo prolongado. Por eso, preparamos deliberadamente a las empresas de consultoría para que tengan expectativas realistas, en lugar de prometerles aumentos rápidos del alcance, algo que sería poco realista para este sector. En este ámbito, el éxito se refleja más en la calidad de las consultas recibidas y en la construcción a largo plazo de la notoriedad entre el público objetivo relevante que en las cifras a corto plazo.
- La confianza crece poco a poco, no de forma viral
- Expectativas realistas desde el principio
- La calidad de las consultas como indicador de éxito
Procesos internos de aprobación del contenido de los asesores
Cuando varios asesores publican contenidos propios, es necesario establecer normas internas claras que definan qué declaraciones pueden realizarse sin necesidad de consulta previa y cuáles requieren autorización, por ejemplo, en el caso de valoraciones sobre procedimientos judiciales en curso o temas políticamente delicados. Junto con nuestros clientes, desarrollamos procesos de autorización ágiles que permiten reaccionar rápidamente ante los acontecimientos de actualidad, sin imponer un largo proceso de coordinación para cada publicación, lo que socavaría la actualidad y la espontaneidad de los contenidos de marca personal.
- Normas claras para las autorizaciones
- Los temas delicados requieren consulta previa
- Los procesos optimizados siguen estando de actualidad
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