Lo que hace especial al marketing de TI

A la hora de atender a clientes del sector del software y las tecnologías de la información, nos encontramos con una serie de particularidades recurrentes:

• Los productos solo se comprenden a través de demostraciones
• Usuarios técnicos y responsables de la toma de decisiones económicas
• Ciclos cortos con actualizaciones frecuentes
• Fuerte competencia en el mercado internacional
• Gran demanda de profesionales de las tecnologías de la información

Liderazgo intelectual en lugar de mera publicidad de productos

Para los públicos objetivo del sector de las tecnologías de la información, la publicidad burda de productos rara vez funciona bien. Son mucho más eficaces los contenidos que demuestran auténticos conocimientos especializados.

Se ha demostrado que las publicaciones firmadas por desarrolladores o fundadores concretos suelen alcanzar, entre el público objetivo del sector de las tecnologías de la información, un alcance mucho mayor que el de una página corporativa anónima, aunque el esfuerzo que supone para cada persona sea mayor.

Una estrategia de contenido coherente en LinkedIn, centrada en personas en lugar de en páginas corporativas anónimas, suele generar aquí un alcance y una confianza mucho mayores que las publicaciones corporativas clásicas.

• Los conocimientos especializados son más importantes que la publicidad
• Personas en lugar de páginas corporativas anónimas
• LinkedIn como canal central
• Mayor alcance y confianza

Creación de una comunidad en torno al producto

Muchas empresas de software de éxito crean deliberadamente una comunidad en torno a su producto, por ejemplo, a través de foros o canales de Slack o Discord. Las redes sociales desempeñan aquí un papel de apoyo, al dar visibilidad a los contenidos de la comunidad, los comentarios de los usuarios y las pequeñas actualizaciones del producto.

• Comunidad a través de foros y Discord
• Dar visibilidad a los comentarios de los usuarios
• Comunicar pequeñas actualizaciones del producto

Público objetivo internacional e idioma

Muchos proveedores de software se dirigen desde el principio a un mercado internacional, lo que modifica los requisitos en cuanto al lenguaje y el tono. Los contenidos no solo deben traducirse, sino también adaptarse culturalmente.

• Orientación internacional desde el principio
• No solo traducir, sino también adaptar culturalmente
• Ajustar el tono según el mercado de destino

Indicadores relacionados con el producto en lugar de un mero alcance

Para las empresas de software, los indicadores clásicos de las redes sociales, como el alcance o la tasa de interacción, solo representan la mitad de la verdad. Es más revelador saber cuántos interesados de una campaña crean realmente una cuenta de prueba y cuántos de ellos se convierten posteriormente en clientes de pago. Por eso, orientamos sistemáticamente la medición del éxito hacia todo el embudo, desde el primer contacto hasta la activación en el producto, en lugar de basar el éxito de una campaña únicamente en métricas iniciales como los clics o las impresiones, que, sin el uso del producto, dicen poco sobre el éxito empresarial real.

• Las cuentas de prueba son más importantes que el mero alcance
• Medir todo el embudo hasta la activación
• Los clics por sí solos dicen poco

De la visibilidad a los clientes potenciales

En el caso de las empresas de software, el alcance por sí solo rara vez sirve para pagar directamente las facturas. Por eso, vinculamos estrechamente la estrategia de contenidos con objetivos cuantificables, como solicitudes de demostraciones, registros para pruebas o suscripciones a boletines informativos.

• Vincular la estrategia de contenidos a objetivos medibles
• Las solicitudes de demostraciones y los registros para pruebas cuentan
• Las suscripciones al boletín informativo como objetivo intermedio

Diferencias con respecto a otros sectores B2B

El marketing de software se solapa en parte con el marketing industrial, pero se diferencia claramente en cuanto a la rapidez y el comportamiento de los públicos objetivo. También existen puntos de contacto con las empresas de consultoría tradicionales.

• Puntos en común con el marketing industrial
• Un ritmo diferente al del sector industrial
• Puntos en común con las empresas de consultoría

Comunicación de lanzamiento de nuevas funciones

Las empresas de software suelen publicar nuevas funciones, lo que proporciona regularmente nuevos motivos para crear contenido. En lugar de dar la misma importancia a todas las actualizaciones, distinguimos entre pequeñas mejoras, que se mencionan brevemente, y lanzamientos más importantes, que merecen una serie de anuncios propia a lo largo de varias publicaciones. Esta diferenciación evita que las novedades importantes se pierdan entre la multitud de actualizaciones menores y, al mismo tiempo, garantiza que los usuarios no se vean saturados con anuncios constantes que acaban perdiendo su significado real.

• Mencionar brevemente las pequeñas actualizaciones
• Las grandes versiones, una serie de anuncios propia
• No sobrecargar a los usuarios con anuncios

Cómo abordar las críticas técnicas en los comentarios

Los públicos objetivo del sector de las tecnologías de la información cuentan con amplios conocimientos técnicos y suelen expresar sus críticas sobre productos o declaraciones de forma directa y detallada en los comentarios. En lugar de borrar o ignorar dichos comentarios, se recomienda dar una respuesta objetiva y con fundamento técnico que demuestre que se toma en serio la opinión de los usuarios. Una actitud abierta ante las críticas justificadas resulta más creíble para este público objetivo que una comunicación corporativa que parezca impecable, pero distante, ya que las comunidades técnicas suelen valorar más la transparencia y la honestidad que los meros mensajes publicitarios.

• No borres ni ignores las críticas
• Responder de forma objetiva y con fundamento técnico
• La transparencia resulta más creíble que la perfección