Canales de comercio social comparados: ¿qué canal se adapta mejor a su tienda?

No todos los canales de comercio social funcionan para todas las tiendas. La elección de la plataforma depende de su grupo objetivo, su gama de productos y el presupuesto disponible para contenidos. La siguiente tabla te ofrece una rápida visión general:

TikTok Shop alcanza actualmente las tasas de conversión más altas porque el proceso de pago se realiza íntegramente en la aplicación y el efecto de comercio entretenido aumenta en gran medida el factor de compra impulsiva. Pinterest, por su parte, ofrece un alto ROAS a largo plazo con un bajo gasto continuo, ya que los pines pueden generar tráfico durante años.

Más información sobre la estrategia global de comercio social: Comercio electrónico en redes sociales: estrategia y ventas

TikTok Shop para tu tienda online: Cómo configurarlo

TikTok Shop es actualmente el canal de comercio social de más rápido crecimiento en Alemania. El principio: los productos se enlazan directamente en el vídeo o livestream, y la compra se realiza en la aplicación de TikTok. Para las tiendas, esto significa: sin interrupción de medios, sin cancelación de la cesta de la compra debido a cambios en la aplicación.

Requisitos de instalación:

• Cuenta TikTok Business (a partir de 18 años, empresa DE o residencia DE)
• Centro de vendedores de TikTok: seller-es.tiktok.com
• Catálogo de productos en formato CSV o XML (o plugin Shopify/WooCommerce)
• Datos bancarios para reintegros
• Al menos 1 cuenta de creador vinculada (puede ser la tuya propia)

Estrategia de contenidos para TikTok Shop: El error crucial es tratar TikTok Shop como el feed de una tienda clásica. Los usuarios de TikTok no compran porque estén buscando: compran porque se sienten entretenidos y luego actúan por impulso. Por lo tanto, tu contenido debe, en primer lugar, entretener y, en segundo lugar, vender.

Entre los formatos que triunfan están las demostraciones de productos en situaciones cotidianas, los vídeos de antes y después, los vídeos de botín y los livestreams con códigos de descuento exclusivos. El enlace del producto en el vídeo (pegatina) no debe ser lo primero que vea el usuario: de tres a cinco segundos de entretenimiento primero, y luego el enlace.

A la estrategia completa de TikTok Shop: TikTok Shop para empresas: Configuración y comercio social

Instagram Shopping: uso estratégico del catálogo de productos

Instagram Shopping es más sofisticada que TikTok Shop y llega a un grupo objetivo más acomodado. La configuración se realiza a través de Facebook Commerce Manager porque Meta combina ambas plataformas bajo un mismo techo.

Configuración en cinco pasos:

1. Crear Facebook Business Manager y vincular la cuenta de Instagram
2. Abra Commerce Manager y cree una tienda
3. Subir catálogo de productos (plugin de Shopify o carga manual CSV)
4. Solicita Instagram Shopping para tu cuenta (verificación por Meta, 1-5 días)
5. Etiquetar productos en entradas, relatos y bobinas

Instagram Shopping funciona especialmente bien para sectores con un alto nivel estético: moda, cosmética, hogar, joyería, alimentación. La pestaña de compras es directamente visible en el perfil y atrae tráfico orgánico a tu catálogo. Los stickers de productos en stories y reels tienen una tasa de clics significativamente mayor que los enlaces externos en la bio.

Consejo de la agencia: Combina Instagram Shopping con retargeting. Las personas que han visto tu producto en el feed pero no lo han comprado son el segmento de audiencia más valioso para Instagram Ads. Los valores de ROAS de 4 a 8 son realistas con embudos de retargeting bien construidos, significativamente mejores que las campañas de adquisición en frío.

A la estrategia completa de compras en Instagram: Instagram shopping para empresas: Configuración y estrategia

Marketing de resultados: ROAS y retargeting para su tienda

En la mayoría de los casos, el tráfico orgánico de comercio social no es suficiente para ampliar una tienda de forma rentable. Las redes sociales de pago son la extensión de tu estrategia orgánica y la palanca con la que puedes controlar el alcance y las conversiones.

Las tres palancas sociales de pago más importantes para los comercios:

1. prospección (tráfico frío): Diríjase a nuevos grupos objetivo a través de audiencias similares (basadas en sus compradores actuales) o segmentación por intereses. El objetivo no es la conversión inmediata, sino la atención. Optimización del CPM en lugar de optimización de la conversión en esta fase.

2. retargeting (tráfico caliente): Reactivar a los visitantes del sitio web, las interacciones del perfil de Instagram y las visualizaciones de vídeos. Este segmento de público ya conoce tu producto: los códigos de descuento, la prueba social y los elementos de urgencia funcionan especialmente bien en este caso.

3. Anuncios dinámicos de productos (DPA): Anuncios generados automáticamente que muestran al usuario el producto exacto que estaba mirando en tu tienda. El ROAS más alto en las redes sociales de pago del comercio electrónico se obtiene casi siempre con las campañas DPA.

ROAS realistas por fase: el tráfico frío suele ser de 1,5 a 3 veces, lo que no es rentable al principio, pero aumenta el tráfico caliente. El retargeting ofrece un ROAS de 4 a 10 veces. Campañas DPA con un catálogo bien surtido y un píxel activo: se pueden alcanzar ROAS de 5 a 12 veces.

Detalles sobre la estrategia de marketing de resultados: Marketing de resultados: ROAS y estrategia de conversión

Estrategia de contenidos: lo que realmente impulsa las ventas

El contenido del comercio social no es un lustroso catálogo de productos. El mayor error es trasladar las imágenes publicitarias del sector impreso a las redes sociales. Lo que desencadena las ventas es el contenido auténtico, relacionado con el producto, que muestre los beneficios, no el producto en una foto de estudio.

Formatos de contenido con un efecto de conversión demostrado:

• Vídeos de unboxing: Más auténticos que cualquier anuncio. Los clientes ven exactamente lo que reciben. Utilice vídeos de pedidos reales de sus clientes (con permiso).
• Demostraciones de productos en situaciones cotidianas: Muestre cómo su producto resuelve un problema concreto. Sin lujos, sin estudio, con luz natural.
• Contenido generado por el usuario (CGU): El contenido de clientes reales tiene, de media, un 28% más de participación que el contenido de marca. Construye activamente un canal de CGU.
• Compras en directo: especialmente en TikTok. Códigos de descuento exclusivos para el livestream, cantidades limitadas, preguntas y respuestas en directo sobre productos.
• Carretes comparativos: su producto frente a una alternativa (justa y objetiva). Funciona especialmente bien en mercados saturados.

Frecuencia de publicación por plataforma: TikTok: diaria a 3× diaria (el algoritmo premia la frecuencia). Instagram: 3-5 veces por semana (feed + stories + 1-2 reels). Pinterest: 5-10 pines diarios (el esfuerzo es bajo porque los pines son estáticos). Facebook: 1-2 veces al día es suficiente para el alcance orgánico en el contexto de la tienda.

Análisis y optimización: qué métricas cuentan realmente

Muchos operadores de tiendas miden las métricas equivocadas. Los «me gusta» y los «seguidores» son métricas de vanidad: no dicen nada sobre la contribución a las ventas. Las métricas que cuentan para tu tienda:

Métricas primarias (directamente relevantes para las ventas):

• ROAS (Retorno de la inversión publicitaria): Ventas ÷ gasto en publicidad. Referencia mínima: 2x para alcanzar el umbral de rentabilidad, objetivo en función del margen 4x+.
• Tasa de conversión (CVR): Compras ÷ clics en su oferta. En la tienda TikTok: 3-7% es realista. Con enlace a tienda externa: 1-3 %.
• Coste por compra (CPP): ¿Cuánto le cuesta una compra? Compárelo con su valor de vida del cliente (CLV).
• Indica si el tráfico de la página del producto está listo para comprar. Una tasa de compra baja con un tráfico elevado es un problema con el producto o la página, no con las redes sociales.

Métricas secundarias (para la optimización):

• Tasa de finalización de vídeos: Crucial en TikTok y Reels. Por debajo del 20 % → Revisa la entrada.
• CTR del enlace: Para tráfico externo (enlace en la biografía, enlace de la historia): ¿Cuántos hacen clic en el enlace de tu tienda?
• Tasa de compartición: el contenido compartido es la forma más favorable de alcance pagado.

Pila de herramientas para el análisis de la tienda: Meta Business Suite (Facebook + Instagram), TikTok Ads Manager, Google Analytics 4 con seguimiento UTM para todas las fuentes de tráfico social, herramienta basada en mapas de calor para las páginas de la tienda (Hotjar o Microsoft Clarity de forma gratuita).

Errores comunes y cómo evitarlos

Tras cientos de proyectos de comercio electrónico, siempre se observan los mismos errores que queman los presupuestos de comercio social sin generar ventas.

Error 1: Demasiados canales al mismo tiempo. TikTok, Instagram, Pinterest, Facebook, YouTube… todo a la vez es la receta más segura para un rendimiento mediocre en todos los canales. Empieza con un canal que se adapte a tu grupo objetivo. Auméntalo sólo cuando sea rentable.

Error 2: Sin píxel no hay seguimiento. Si no tienes el Meta píxel y el píxel TikTok en tu sitio web desde el primer día, perderás datos de retargeting que no se pueden restaurar retroactivamente. Instalar el píxel lleva cinco minutos y es la base de todas las campañas de pago posteriores.

Error 3: Contenido sin gancho. Los tres primeros segundos de un vídeo deciden si se salta o se ve. Sin un gancho claro (sorpresa visual, pregunta directa al usuario, teaser del antes y el después), tu cliente potencial seguirá pasando.

Error 4: No vincular el contenido orgánico con el de pago. Su contenido orgánico debe transmitir los mismos productos y mensajes que sus campañas de pago. Si ven el mismo contenido en ambos canales, convertirán más rápido.

Error 5: Ausencia de prueba social. Integre reseñas, vídeos UGC y testimonios directamente en el contenido del producto. Un «4,8 estrellas de 2.300 opiniones» en el vídeo superpuesto reduce notablemente la barrera de compra.

Su contacto para una estrategia personalizada de comercio social: Social Media One Agency

¿Qué canal de comercio social tiene la mayor tasa de conversión para las tiendas online?

TikTok Shop ofrece actualmente las tasas de conversión más altas del comercio social porque la compra se realiza directamente en la aplicación y el efecto de comercio entretenido favorece las compras impulsivas. Valores orientativos: 3-7 %, dependiendo de la categoría de producto. Instagram Shopping suele ser el mejor canal con un ROAS más estable para grupos objetivo más acomodados de 30 años o más.

¿Cuánto presupuesto necesito para empezar con la publicidad en el comercio social?

Para empezar, basta con 500-1.000 euros al mes para recopilar datos fiables. Con menos de 500 euros al mes, las fases de aprendizaje de los algoritmos son demasiado lentas para realizar optimizaciones significativas. En cuanto el píxel haya recopilado suficientes datos (aproximadamente 50 conversiones por semana como mínimo para una reproducción estable), el 70 % del presupuesto debería destinarse al retargeting y el 30 % a la prospección.

¿Cuál es la diferencia entre el comercio social y el marketing tradicional del comercio electrónico?

El marketing tradicional del comercio electrónico (SEA, SEO, display) se centra en los usuarios que ya están buscando. El comercio social genera demanda allí donde los usuarios no buscan activamente. El recorrido del cliente es más corto: descubrir el producto → comprar en el feed. Esto reduce la tasa de abandono porque no hay necesidad de cambiar de plataforma. El comercio social complementa el marketing tradicional, pero no lo sustituye: ambos canales están interrelacionados.

¿Necesito TikTok Shop e Instagram Shopping o basta con uno?

Para la mayoría de las tiendas, una es suficiente para empezar. TikTok Shop es adecuada para productos de menos de 80 euros con alto potencial de impulso (belleza, gadgets, moda, alimentación). Instagram Shopping es más adecuado para productos de mayor calidad con beneficios que requieren explicaciones. Si utilizas ambos canales, necesitas estrategias de contenido separadas: no te limites a publicar de forma cruzada el mismo contenido.

¿Cómo mido el ROI de mis medidas en redes sociales para la tienda?

El principal KPI es ROAS (Return on Ad Spend): Ingresos por gastos publicitarios. Además, en Google Analytics 4 se miden el coste por compra, la tasa de conversión y la proporción del tráfico social en el total de ventas. El seguimiento UTM de todos los enlaces sociales es obligatorio para poder distinguir qué canal genera qué ventas. La influencia del comercio social orgánico puede visualizarse a través de las conversiones asistidas en GA4.

Más sobre el tema: Crear una tienda TikTok – Instagram Shopping

¿Qué es el marketing de resultados?

El marketing de resultados es un término genérico que engloba todas las medidas de publicidad digital en las que sólo se paga por resultados concretos y medibles o se optimizan de forma selectiva. Lo contrario es la publicidad de marca clásica, cuyo objetivo es el alcance y la notoriedad, a menudo sin un vínculo directo con las conversiones o las ventas. En el marketing de resultados, la atención se centra en la consecución de objetivos: clics, clientes potenciales, ventas, instalación de aplicaciones o cumplimentación de formularios.

En el fondo, todo gira en torno a una simple pregunta: ¿cuánto gasta una empresa y cuánto recupera? Si puede responder a esta pregunta, puede escalar. Si no puede responderla, está quemando presupuesto. El marketing de resultados hace que el vínculo entre el gasto en publicidad y los resultados sea visible y controlable. Por eso es la herramienta más poderosa del arsenal digital, especialmente para las empresas con un claro objetivo de ventas.

Consejo de la agencia: no inicie una campaña de rendimiento hasta que el seguimiento de las conversiones funcione al 100%. Sin una base de datos limpia, no estás optimizando nada, por muy buenas que sean las creatividades.

Los canales de rendimiento más importantes de un vistazo

Hoy en día, el marketing de resultados tiene lugar en varias plataformas simultáneamente. Cada canal tiene sus propios puntos fuertes, rangos típicos de ROAS y grupos objetivo. La elección de la combinación adecuada determina si su presupuesto funciona eficazmente o se malgasta.

Las cifras de la tabla son orientativas: varían mucho en función del sector, el margen del producto, la estacionalidad y la optimización de la campaña. Una empresa de comercio electrónico con un margen elevado puede alcanzar un ROAS superior a 10 en Google Shopping. Una empresa de SaaS con un ciclo de ventas largo rara vez obtiene un ROAS directo superior a 2 en LinkedIn, pero sí un LTV que justifique la inversión. Evalúe siempre los canales en el contexto del modelo de negocio, no según parámetros abstractos.

Puede obtener más información sobre los costes de los distintos canales en nuestros artículos detallados sobre costes y presupuesto de Facebook Ads y LinkedIn Ads para empresas B2B.

Comprender y optimizar el ROAS

El ROAS (Return on Ad Spend) es el indicador de rendimiento clave en el marketing de resultados y, al mismo tiempo, el que con más frecuencia se malinterpreta. Muchas empresas se conforman con un ROAS de 4 sin comprobar si este valor es siquiera rentable después de los costes del producto, el envío y las devoluciones. Un ROAS de 4 suena fuerte hasta que te das cuenta de que un margen del 40% y una tasa de devoluciones del 30% requieren un ROAS de al menos 7-8 para llenar la caja.

La fórmula es sencilla: ROAS = ingresos por publicidad / gasto en publicidad. Si gastas 1.000 euros en anuncios y generas 4.000 euros en ventas, tu ROAS es 4. Pero que esto sea suficiente depende de tu estructura de costes. Por eso, hoy en día los profesionales del marketing de resultados suelen trabajar con el concepto de ROAS objetivo (tROAS): un valor mínimo calculado individualmente a partir del cual una campaña es rentable. Google y Meta permiten incorporar este ROAS objetivo directamente en la gestión de la campaña: el algoritmo se optimiza automáticamente en función de este valor.

Otros métodos de optimización del ROAS: Dayparting (solo publicar anuncios a horas de alta conversión), Geotargeting (priorizar regiones rentables), Audience Layering (solo dirigirse a segmentos de alto valor), Creative Testing (¿qué formato convierte mejor?) y Landing Page Optimisation (un 1% más de conversión puede mejorar el ROAS entre un 20 y un 30%).

Seguimiento de la conversión: la base de todo

No hay marketing de resultados sin un seguimiento adecuado de las conversiones. Esto parece obvio, pero en la práctica es uno de los errores más comunes: las empresas lanzan campañas sin saber exactamente qué se cuenta como conversión, si el seguimiento se está disparando correctamente y si los datos coinciden con el CRM. El resultado son campañas que se optimizan en función de señales erróneas y, por tanto, se dirigen sistemáticamente a los usuarios equivocados.

El seguimiento limpio de las conversiones comprende varias capas: En primer lugar, la implementación técnica a través de Google Tag Manager, Facebook Pixel o TikTok Pixel. En segundo lugar, el reenvío del lado del servidor (seguimiento del lado del servidor a través de la API de conversión), que compensa la pérdida de datos del lado del navegador debido a los bloqueadores de anuncios y las actualizaciones de iOS. En tercer lugar, la atribución: ¿qué canal, qué anuncio, qué creatividad desencadenó la conversión? La atribución al último clic es obsoleta; las cuentas modernas utilizan la atribución basada en datos o modelos personalizados.

Para las empresas de comercio electrónico, también recomendamos Enhanced Conversions en Google Ads (devuelve datos de correo electrónico con hash, mejora la calidad del modelo) y Offline Conversions (para ventas telefónicas o transacciones estacionarias). Aquellos que mapean toda la cadena de rendimiento -desde la impresión hasta el clic, pasando por la compra y la repetición de compra- tienen una ventaja de datos que la competencia no puede compensar sin un trabajo serio de seguimiento.

Nuestro artículo sobre el cálculo del ROI de las redes sociales muestra cómo combinar el marketing de resultados y los canales orgánicos.

Estructura de la campaña y asignación presupuestaria

Una de las fuentes de error más comunes en el marketing de resultados es una arquitectura de campaña mal estructurada. Quien empaqueta todos los productos en una campaña, mezcla todos los grupos objetivo y divide el presupuesto de forma generalizada no puede reconocer lo que funciona y, en caso de duda, escala lo equivocado. Una estructura de campaña clara es el requisito previo para obtener datos significativos.

El modelo, de eficacia probada, se divide en tres niveles: 1ª etapa del embudo (concienciación / consideración / conversión / retención), 2º grupo objetivo (adquisición en frío / remarketing / clientes similares / clientes existentes), 3º producto o categoría (para comercio electrónico). Dentro de esta estructura, los presupuestos se pueden asignar de forma selectiva: más dinero a las campañas con mejor ROAS y menos a las que rinden menos.

Asignación del presupuesto: no existe una fórmula universal, pero un buen punto de partida es la regla 70-20-10. El 70 % del presupuesto se destina a campañas de probada rentabilidad. El 70 % del presupuesto se destina a campañas probadas y rentables. El 20 % en intentos de ampliación (nuevos grupos objetivo, nuevas creatividades, nuevos canales). 10 % en experimentos reales (nuevos formatos, nuevas plataformas). Esta asignación garantiza que el rendimiento a corto plazo no vaya en detrimento de las curvas de aprendizaje a largo plazo.

Nuestra página SEO & SEA Agency ofrece una visión general de la SEA y la combinación con la búsqueda orgánica.

Marketing de resultados para B2B: particularidades y estrategias

En el sector B2B se aplican reglas diferentes que en el B2C. El ciclo de ventas es más largo, las decisiones son más complejas y el ROAS directo no suele ser el KPI adecuado. Una empresa que vende software por 50.000 euros al año puede gastar mucho más en un cliente potencial que una tienda de comercio electrónico con cestas de la compra de 50 euros. El marketing de resultados en B2B significa dirigirse a los responsables de la toma de decisiones adecuados, generar clientes potenciales cualificados y gestionar todo el embudo de ventas basándose en los datos.

LinkedIn es el canal de mayor rendimiento en B2B para dirigirse directamente a grupos objetivo: puedes llegar a directores generales, directores de marketing o responsables de TI por cargo, sector, tamaño de la empresa y mucho más. La búsqueda en Google capta la demanda activa: Cualquiera que busque «software CRM para pymes» tiene un problema específico y la intención de comprar. La combinación de LinkedIn (generación de demanda) y Google (captación de demanda) suele ser superior a los enfoques puramente basados en las redes sociales en B2B.

Imprescindible para el marketing de resultados B2B: un CRM limpio que realice un seguimiento de los clientes potenciales procedentes de diferentes canales, una cualificación de clientes potenciales definida (MQL → SQL → Oportunidad) e informes de bucle cerrado que muestren qué campañas se han traducido realmente en pedidos al final. Si solo se tienen en cuenta los clics o los clientes potenciales sin saber qué clientes potenciales se convierten en clientes, se está optimizando para el objetivo equivocado.

Encontrará más información para empresas B2B en nuestro artículo sobre el ROI de las redes sociales y en el resumen de nuestros servicios de agencia.

Marketing de resultados con una agencia: qué puede esperar

Muchas empresas se enfrentan a la pregunta: ¿hacerlo uno mismo o encargarlo a una agencia? La respuesta depende del presupuesto, los recursos y la complejidad. La gestión interna puede tener sentido para empresas con un presupuesto publicitario mensual inferior a 3.000 euros. A partir de un presupuesto mensual de entre 5.000 y 10.000 euros, una agencia profesional suele amortizarse rápidamente, simplemente porque ofrece una mejor estructura, pruebas más rápidas y un profundo conocimiento de la plataforma.

Lo que ofrece una buena agencia de marketing de resultados: arquitectura estratégica de campañas, configuración técnica (seguimiento, optimización de feeds, páginas de destino), pruebas creativas continuas, informes transparentes con KPI reales y recomendaciones presupuestarias periódicas basadas en los datos de rendimiento. Lo que no hace Milagros con un presupuesto demasiado pequeño, resultados inmediatos sin una fase de prueba o éxito sin colaboración en el contenido y la página de destino.

Un calendario realista para el marketing de resultados: en las primeras 4-6 semanas, el algoritmo recopila datos y usted optimiza el seguimiento y las variantes creativas iniciales. Al cabo de 6-12 semanas, reconocerá qué grupos objetivo y qué formatos están dando buenos resultados. La fase de escalado real comienza a partir del mes 3-4. Si espera resultados al cabo de 2 semanas y recorta el presupuesto en ausencia de un ROI inmediato, nunca tendrá éxito con el marketing de resultados.

Más sobre el tema: Pago vs. orgánico – Costes de Instagram Ads – Agencia de Google Ads – Calculadora de KPI de marketing

Por qué los anuncios de Pinterest son especialmente fuertes para las empresas

Pinterest es fundamentalmente diferente de otras plataformas: Los usuarios vienen con una intención genuina de comprar. Buscan activamente ideas, productos y soluciones, y están abiertos a la publicidad que enriquece su feed en lugar de interrumpirlo. Esto lleva a una mentalidad diferente a la de Instagram o TikTok, donde la publicidad se percibe a menudo como una interrupción. Los usuarios de Pinterest son planificadores: recopilan ideas para reformas, bodas, conjuntos o recetas con meses de antelación. Las marcas que están presentes en las primeras fases del proceso de toma de decisiones salen ganando.

Los formatos de anuncios de Pinterest más importantes de un vistazo

Pinterest ofrece varios formatos publicitarios que funcionan de forma diferente en función del objetivo de la campaña. Elegir el formato adecuado es crucial para tu ROAS. Aquí encontrarás todos los formatos actuales con valores orientativos típicos de CPM (coste por mil) y CPC (coste por clic) – a modo orientativo, ya que los costes reales dependen en gran medida del grupo objetivo, el sector y la estrategia de puja:

Consejo de la agencia: Comience con pines estándar y pines de vídeo en el embudo superior antes de utilizar anuncios de compra y colecciones para campañas de conversión. La acumulación crea confianza en la marca, lo que aumenta significativamente la tasa de conversión de las campañas del embudo inferior. Muchas empresas cometen el error de optimizar inmediatamente para la conversión, y se sorprenden por los bajos valores de ROAS.

Cambiar los anuncios de Pinterest: Guía paso a paso

Empezar con Pinterest Ads es más estructurado que con Meta o TikTok – si sigues la secuencia correcta. Este es el proceso probado que utilizamos para nuestros clientes en Social Media One:

1. crear una cuenta Pinterest Business

No hay anuncios sin una cuenta de empresa. Cámbiate gratis a business.pinterest.com. Enlaza tu sitio web y verifica el dominio: solo así tus pines se mostrarán con el logotipo distintivo de tu marca. Configura también la etiqueta de Pinterest: El fragmento de JavaScript de tu sitio web realiza un seguimiento de las conversiones, las cestas de la compra y las visitas a la página: la base de todo el seguimiento de retargeting y conversiones.

2. definir el objetivo de la campaña

Pinterest distingue entre los siguientes objetivos de campaña: Notoriedad de marca, visualizaciones de vídeo, consideración (tráfico), instalación de app, conversión, ventas por catálogo. Para la mayoría de las empresas de comercio electrónico, recomendamos empezar con Consideración y cambiar a Conversiones al cabo de 2 o 3 semanas, en cuanto la etiqueta de Pinterest haya recopilado suficientes datos (al menos 50 eventos de conversión por semana).

3. establecer con precisión el grupo destinatario

Pinterest ofrece tres opciones principales de segmentación: Segmentación por intereses (por temas como moda, decoración del hogar, fitness), segmentación por palabras clave (por intención de búsqueda – similar a Google) y segmentación por audiencia (listas personalizadas, parecidos, retargeting). La combinación de segmentación por palabras clave e intereses consigue los mejores resultados para la mayoría de las campañas.

4. preparar material creativo

Pinterest es principalmente visual. Las imágenes en formato 2:3 (1000×1500 px) son las que mejor funcionan. El texto en la imagen debe ser mínimo: los usuarios de Pinterest escanean, no leen. Los colores cálidos y brillantes superan estadísticamente a las imágenes oscuras en un 20-30% en cuanto a porcentaje de clics. Utiliza fotos realistas de estilo de vida en lugar de imágenes de productos para compartir gratuitamente si quieres crear conciencia de marca.

5. definir el presupuesto y la estrategia de licitación

Para empezar, recomendamos un presupuesto diario de al menos 20-30 euros por campaña para recopilar suficientes datos. Pinterest requiere una fase de aprendizaje de 7-14 días en la que el algoritmo aprende la entrega óptima. No interfieras con las pujas ni con los grupos objetivo durante esta fase; de lo contrario, la fase de aprendizaje se reiniciará.

Estrategias de segmentación para un alcance máximo

La segmentación en Pinterest sigue una lógica diferente a la de Meta o TikTok. Pinterest conoce las intenciones de planificación de sus usuarios, eso lo hace único. Estas son las estrategias que mejor funcionan en la práctica:

Selección de palabras clave: la palanca más potente

Las búsquedas en Pinterest son transaccionales. Las personas que buscan «ideas minimalistas para el salón» están planeando amueblar su casa y realizarán una compra en las próximas semanas o meses. Utiliza la herramienta de palabras clave de Pinterest para buscar términos relevantes directamente en el Administrador de anuncios. Utiliza una mezcla de palabras clave amplias (gran alcance) y palabras clave específicas de cola larga (mayor relevancia de conversión). Planifique al menos 50-100 palabras clave por grupo de anuncios.

Orientación por intereses: ideal para la sensibilización

Pinterest reconoce más de 5.000 categorías de interés. Combina de 3 a 5 categorías relevantes en un grupo de anuncios sin crear grupos demasiado amplios o demasiado reducidos. Para una marca de cocinas, los intereses adecuados serían: «Cocina y repostería», «Mobiliario de cocina», «Fotografía de alimentos», «Recetas» y «Decoración del hogar». Pruebe diferentes combinaciones y optimícelas en función del CPM y la tasa de interacción.

Actalike Audiences: Escalado basado en los mejores

En cuanto tengas al menos 100 clientes o visitantes de sitios web existentes en tu público personalizado, Pinterest creará automáticamente un «público similar», el equivalente en Pinterest a los públicos similares de Facebook. Estos pueden establecerse entre el 1 % (muy similares, pequeños) y el 10 % (menos similares, grandes) de la población total de un país.

Optimizar el ROAS: Lo que realmente funciona

Un buen ROAS de Pinterest está entre 3x y 8x, dependiendo del sector. Los siguientes parámetros son los que más influyen en tus resultados:

Un enfoque sistemático de las pruebas creativas

Cree al menos 3-5 creatividades por campaña y déjelas funcionar durante 7-14 días antes de tomar decisiones. Prueba una variable cada vez: imagen frente a vídeo, fondo claro frente a oscuro, con o sin texto superpuesto, foto de producto frente a estilo de vida. Pinterest Analytics te muestra el porcentaje de impresiones, la tasa de clics y el gasto por creatividad, para que puedas ver rápidamente lo que convierte.

Optimizar la página de destino para el tráfico de Pinterest

Los usuarios de Pinterest se dejan llevar por la inspiración y tienen una fase de toma de decisiones más larga que los usuarios de Google, por ejemplo. Por lo tanto, tu página de destino debe ser visualmente de alta calidad, generar confianza (valoraciones, CGU, sello de aprobación) y tener una CTA clara y de bajo umbral, por ejemplo, «Descubre la inspiración» en lugar de «Compra ahora». Añada también una ventana emergente de salida o una CTA de boletín informativo para retener a los visitantes que aún no están listos para comprar.

Aprovechar la estacionalidad

Pinterest es la plataforma de los planificadores por adelantado. Los contenidos navideños ya se planifican en octubre, las ideas para las vacaciones de verano se buscan en marzo. Publique sus anuncios entre 6 y 8 semanas antes del evento real, no justo antes. Esto te permite llegar a los planificadores antes de que la competencia sea cara y beneficiarte de CPM más bajos en la fase de preparación. Utiliza el calendario de tendencias de Pinterest en el panel de control de la empresa como base para la planificación.

Errores comunes y cómo evitarlos

Cuando asesoramos a empresas, vemos los mismos errores con Pinterest Ads una y otra vez – y la mayoría de ellos son fácilmente evitables:

• Formato de imagen incorrecto: el formato apaisado (16:9) funciona mucho peor en Pinterest que el formato vertical (2:3). Pinterest se creó para contenidos verticales: utilízalos.
• Demasiado texto en las imágenes: Pinterest suprime los pines con excesivo texto en la distribución. Mantén las superposiciones de texto mínimas y claras.
• Falta la etiqueta Pinterest: Sin etiqueta no hay seguimiento de conversiones, ni retargeting, ni optimización. Este es el error más común de los principiantes.
• Presupuestos demasiado pequeños: Pinterest no puede entrenar el algoritmo con un presupuesto diario de 5 euros. Al menos 20 € al día para la fase de aprendizaje.
• Ajustar las campañas demasiado pronto: Las ofertas, los grupos destinatarios y los presupuestos no deben modificarse durante la fase de aprendizaje (7-14 días); de lo contrario, el proceso de aprendizaje volverá a empezar.
• Sin presencia orgánica en Pinterest: Los anuncios tienen mejor rendimiento cuando tu perfil orgánico está activo. Los usuarios comprueban tu perfil antes de hacer clic.

Integrar los anuncios de Pinterest en la combinación global de marketing

Los anuncios de Pinterest despliegan todo su efecto cuando se utilizan como parte de una estrategia integrada, no como un canal aislado. El usuario típico de Pinterest tiene sus primeros puntos de contacto con tu marca en Google o Instagram antes de entrar en la fase de planificación en Pinterest. O viceversa: te descubren en Pinterest y luego continúan su investigación en Google. Ten en cuenta estos recorridos entre canales en tu atribución.

Conecta Pinterest con la planificación de tu presupuesto de redes sociales para que las inversiones se distribuyan de forma sensata entre los distintos canales. Complementa los anuncios de Pinterest con tableros orgánicos de Pinterest que contextualicen tu contenido de pago y refuercen el perfil del usuario. Establece campañas de retargeting que reactiven a los visitantes de Pinterest en otros canales (Google Display, Meta).

Si estás planeando colaboraciones con influencers en Pinterest, presta atención a los precios y estructuras actuales en el marketing de influencers: los creadores de Pinterest suelen tener comunidades de muy alto perfil y listas para comprar. Una estrategia de marketing en Pinterest bien pensada constituye la base sobre la que deben construirse los anuncios. Para la estrategia global del canal, también merece la pena echar un vistazo a nuestros servicios de agencia de Pinterest si buscas apoyo profesional.

¿Tienes preguntas sobre tu estrategia individual de Pinterest Ads? Escríbenos – te asesoraremos gratuitamente sobre tus opciones en Pinterest.

Preguntas frecuentes sobre los anuncios de Pinterest

Más sobre el tema: Costes de Instagram Ads – YouTube Ads – Marketing de resultados – Pago vs. orgánico

Los KPI de un vistazo: Esto es lo que se aprende aquí

Consejo A continuación encontrará explicaciones detalladas, fórmulas y ejemplos para todos los KPI. Esto es lo que aprenderá aquí:

Tasa de compromiso

Fórmula: ¿Cómo calcular la tasa de compromiso?

• Tasa de participación = ( Participación [Me gusta, Comentarios y Compartidos] / Seguidores ) x 100

Ejemplo

Si se registra un total de 120 interacciones (como visualizaciones de vídeos, me gusta, comentarios, comparticiones, etc.) en uno de sus canales de redes sociales y un total de 3.600 usuarios le siguen, se obtiene una tasa de interacción de aproximadamente el 3,23%.

Calculadora

Calcule su tasa de compromiso en línea de forma gratuita:

• Calculadora de la tasa de compromiso

Retorno del gasto publicitario (ROAS) / Retorno de la inversión (ROI)

Fórmula: ¿Cómo calcular el retorno de la inversión publicitaria?

• ROAS = Ingresos publicitarios / Gastos publicitarios

Ejemplo

Si gastaste 20.000 euros en anuncios de Facebook en enero y obtuviste un beneficio total de 80.000 euros, el retorno de la inversión publicitaria es de 4 euros. Esto significa que cada euro invertido generó un beneficio de 4 euros.

El análisis ROAS muestra si un canal de medios sociales analizado es rentable para usted. Porque, desde luego, a la larga no querrás gastar más dinero en publicidad del que te aporta. Así que un ROAS más alto es mejor.

Calculadora

Calcule gratuitamente el rendimiento de su inversión publicitaria en línea:

• Calculadora de rentabilidad de la inversión publicitaria

Impresiones vs. alcance

Hemos incluido esta métrica por separado porque es importante no mirar las impresiones o el alcance individualmente, sino combinar ambas métricas. En pocas palabras:

• Impresiones = número de impresiones de anuncios
• Alcance = número de personas que han visto el contenido

Coste por mil contactos (CPM) / Coste por alcance (CPR)

Fórmula: ¿Cómo se calcula el coste por cada mil contactos?

• CPM = (costes publicitarios / alcance) x 1.000

Ejemplo

Supongamos que has gastado 10.000 euros en una campaña publicitaria en Instagram que ha sido vista por 400.000 usuarios. El CPM es entonces de 25 euros por cada 1.000 usuarios alcanzados.

Calculadora

Calcule gratuitamente en línea sus costes por cada mil contactos:

• Calculadora CPM / CPR

Tasa de clics

Fórmula: ¿Cómo se calcula el porcentaje de clics?

• Tasa de clics = clics / alcance total x 100

Ejemplo

Por ejemplo, si un anuncio se muestra 500 veces y se hace clic en él 10 veces, el porcentaje de clics es del 2%.

El porcentaje de clics es otra cifra clave en el marketing online. Indica la relación entre el número de clics en un anuncio y el alcance total. Si el CTR de un anuncio es especialmente bajo, debe comprobar si la segmentación se dirige al grupo objetivo adecuado o si es necesario modificar la imagen, el texto o la llamada a la acción.

Calculadora

Calcule gratis su tasa de clics en línea:

• Calculadora de porcentaje de clics

Tasa de conversión

Fórmula: ¿Cómo se calcula el índice de conversión?

• Tasa de conversión = (Conversiones / Interacciones) x 100

Ejemplo

La tasa de conversión se calcula dividiendo el número de conversiones por el número total de interacciones que dieron lugar a una conversión en el mismo periodo. Suponiendo que tenga 100 conversiones de 2.000 interacciones, la tasa de conversión es del 5% porque 100 / 2.000 = 5%.

La tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que realizan una acción deseada. Un ejemplo típico es el porcentaje de visitantes de un sitio web que realizan una compra. La tasa de conversión también puede relacionarse con los respectivos canales de marketing, por ejemplo, para calcular la tasa de conversión de sus anuncios en redes sociales.

Calculadora

Calcule gratuitamente su tasa de conversión en línea:

• Calculadora de tasas de conversión

Índice de conversión de clientes potenciales en compradores (LDCR)

¿Cómo se calcula la tasa de conversión de clientes potenciales en ventas?

• Índice de conversión de clientes potenciales en ventas = (ventas / clientes potenciales) x 100

Ejemplo

Supongamos que en octubre generó 2.000 nuevos clientes potenciales a través de sus anuncios en redes sociales, que se tradujeron en 40 acuerdos. En ese caso, la tasa de conversión de clientes potenciales a acuerdos es del 2%, ya que 40 se divide por 2.000 y se multiplica por 100.

Calculadora

Calcule gratuitamente en línea su tasa de conversión de clientes potenciales a ventas:

• Calculadora de la tasa de conversión de clientes potenciales en operaciones

Coste por contacto

Fórmula: ¿Cómo se calcula el coste por cliente potencial?

• CPL = Costes de publicidad / Leads

Ejemplo

Para calcular el coste por contacto, primero debe realizar un seguimiento de las conversiones para determinar el número de contactos generados. Esto le indica lo que ocurre después de que un usuario haga clic en su anuncio. El coste por contacto se calcula dividiendo el coste de un anuncio o campaña por las conversiones que genera.

Calcule gratuitamente su coste por cliente potencial en línea:

• Calculadora de coste por contacto

Coste por clic

Fórmula: ¿Cómo se calcula el coste por clic?

• CPC = costes publicitarios / clics

Ejemplo

Para calcular el CPC, divida el coste total de la publicidad por el número total de clics en el anuncio. Digamos que has gastado 400 euros en un anuncio que ha generado 100 clics, entonces el CPC es de 4 euros.

Calcule gratis su coste por clic en línea:

• Calculadora de coste por clic

Coste de adquisición de clientes (CAC)

Fórmula: ¿Cómo se calcula el coste por cliente potencial?

• CAC = ( Costes de marketing / Ventas )

El coste de adquisición de clientes es sin duda uno de los parámetros más importantes para una empresa en crecimiento. El CAC (Coste de Adquisición de Clientes), como su nombre indica, indica el coste total de adquisición de un nuevo cliente.

Esta métrica es crucial, ya que le da una pauta clara para evaluar sus actividades de marketing. Si una campaña de marketing no genera nuevos clientes a un precio inferior al de sus costes actuales de captación de clientes y, en cambio, contribuye a aumentarlos, probablemente no sea una actividad que justifique el valioso tiempo de su equipo.

Calculadora

Calcule gratis su coste por clic en línea:

• Calculadora de costes de adquisición de clientes

Valor del ciclo de vida del cliente (CLV)

Fomentar la confianza y la fidelidad de los clientes es un reto importante para las empresas. Una cifra clave importante en este ámbito es el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). Este valor refleja el valor medio que un cliente tiene para una empresa a lo largo de toda la relación con el cliente.

Cuota de voz (SOV)

Fórmula: ¿Cómo calcular la cuota de voz?

• Share of Voice = (suma de menciones propias / suma de todas las menciones relevantes de todos los competidores) x 100

Ejemplo

Por ejemplo, si los hashtags de su empresa se mencionan 60 veces y los demás hashtags relevantes se mencionan un total de 100 veces, tendrá una cuota de voz del 60%. Esto significaría que se ha establecido como un líder de opinión en su campo.

Calculadora

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• Calculadora de cuota de voz

Canal y contenido de las redes sociales

Seguidores / Fans

Hoy en día, el mero número de seguidores o fans no dice mucho sobre un perfil en las redes sociales. Muchos usuarios compran likes o seguidores para parecer mejores a primera vista (lee más en nuestro artículo sobre falsos influencers). Aunque no lo hagas, no es aconsejable basarse únicamente en el número de seguidores como métrica. Por ejemplo, si te dedicas a un tema de nicho, tendrás una audiencia menor.

Las siguientes preguntas son mucho más importantes:

• ¿Cómo ha evolucionado el número de sus seguidores en los últimos meses?
• ¿Con qué frecuencia interactúan tus fans con tus contenidos?

Compartir

El número de comparticiones o reposts muestra la frecuencia con la que se han compartido tus publicaciones o contenidos. Cuando tus publicaciones se comparten más, no sólo te beneficias de tu propio alcance, sino también del alcance de otros usuarios y sus redes. Esto puede hacer que tu publicación se convierta en viral y llegue a nuevos grupos objetivo.

Así que si su objetivo es generar más alcance y aumentar su perfil, debe trabajar en darlo a conocer.

aumentar el número de compartidos y retweets.

Comentarios

El número de comentarios también es una métrica de participación. En Facebook, el número de comentarios también puede aumentar el alcance, ya que tus publicaciones aparecen en los feeds de los usuarios que han comentado. Sin embargo, no sólo es importante tener en cuenta el número de comentarios como métrica, sino también la calidad de los mismos. Los comentarios son expresiones de opinión y es importante no descuidar el aspecto cualitativo.

Reacciones / Me gusta

Se trata del número de reacciones a tus publicaciones en las redes sociales, no de los «me gusta» de tus cuentas en sí. Por supuesto, siempre querrás que a la gente le guste tu contenido y le dé likes o reacciones emoji en LinkedIn, por ejemplo. Puedes controlar este KPI a lo largo del tiempo para ver si la calidad de tus publicaciones mejora continuamente.